Jellemzően nem a sikeres szekérgyárosok alapítottak később ismertté vált autómárkákat. A kivétel azonban erősíti a szabályt. Családi hagyományt folytatott Juhász Attila, a Piramis Építőház Kft. tulajdonosa, aki az Építőanyag.hu létrehozásakor sikerrel konvertálta offline kereskedői tapasztalatát a digitális világra. A kivételes történet másik fontos szereplője Szántai Richárd, aki az online üzletág vezetőjeként érkezett a csapatba – ugyanazon a napon, amelyiken a Smart Commerce Consulting tanácsadóival a kick-off megbeszélést tartották. Juhász Attilával és Szántai Richárddal készült interjúnk a stratégiai tervezés időszakának és a webshop indulásának coviddal “dúsított” történetét tárja fel.

Attila, hogyan nézett ki a céged, amikor az online pillér, az Építőanyag.hu – és a Smart Commerce Consultinggal való együttműködés – még csak távoli tervek szintjén létezett?
Juhász Attila: Régi építőanyag kereskedői múltra, családi hagyományokra tekint vissza a vállalkozásunk. Édesapám már a 80-as években építőanyag-kereskedő volt, én pedig 1996-ban indítottam saját vállalkozást. Cégünk székhelye Gödön van, Budapest agglomerációjában, így aktív részesei voltunk annak, ahogyan a főváros és vonzásköre az elmúlt évtizedekben lakások, társasházak szempontjából fejlődött. Három telephelyünkből kettő Gödön található, egy pedig Nagymaroson, és százharminc kolléga dolgozik jelenleg a cégnél. A raktárkészletünk értéke mára megközelíti az egymilliárd forintot, és nagyjából 20 saját tehergépkocsival oldjuk meg a különböző építőanyagok logisztikáját.

Hogyan kapcsolódott ehhez a “portfólióhoz” az Építőanyag.hu?
Juhász Attila: Nem pont ezzel a névvel, de maga az internetes építőanyag-kereskedelem már régóta foglalkoztatott. Voltak próbálkozásaink, jellemzően tematikus weboldalak, amelyek egy-egy termékre vagy márkára fókuszáltak, de ezek jellemzően statikus oldalak voltak. Átfogó, teljes építőanyag szortimentet felölelő webáruház korábban nem létezett. Az igazi áttörést az hozta, hogy láttam, nagyon halad a kereskedelem az e-commerce világa felé. Építőanyagban ez kevésbé volt érzékelhető, de hajdanán azt sem gondoltuk, hogy hűtőgépet vagy televíziót online fogunk vásárolni. Most nagyjából ugyanez a helyzet építőanyag terén, és hiszem, hogy ebben fordulat várható a következő években. Szerettünk volna mi lenni ennek a motorja: hogy ne követők legyünk, hanem mi tegyük meg az első nagyobb lépést.

Mikor ismertétek fel a tendenciát, hogy lassan ebben az iparágban is az online trendek vezetik a kereskedelmet?
Juhász Attila: Azért nálunk ez még messze nem így van. Nem is csak a saját cégemről, a Piramis Építőházról beszélek, hanem általában a hazai építőanyag kereskedelemről. Tagja vagyunk egy országos építőanyag-kereskedelmi hálózatnak, az újHÁZ Centrumnak, aminek nyolcvan telephely adja a tagságát. A csoport vezetőségéhez 2010 óta tartozom, 2013 óta pedig az igazgatóság elnöki pozícióját töltöm be, úgyhogy széles kitekintésem van a szektorra. Látom, hogy hogyan gondolkodik a hazai kereskedő, és talán már a gazdasági válság környékén megfogalmazódott bennünk az igény. 2010-12 környékén Magyarországon a negyvenezer kiadott építési engedélyből hirtelen ötezer lett. Jóval kisebb lett tehát a torta, aminek a szeletein osztozni tudtunk, és ekkor fogalmazódott meg bennünk, hogy keressünk új értékesítési csatornákat a meglévők kiegészítésére. Emlékeim szerint öt éve lehetett, amikor úgy gondoltuk, hogy a teljes építőanyag szortimentet lefedő webshopot létrehozása felé lépni kellene.

Richárd, ekkoriban szintén már a csapat tagja voltál?
Szántai Richárd: Nem, én később csatlakoztam, 2017 szeptemberében, amikor körvonalazódott, hogy mit is szeretnénk. Az Építőanyag.hu brand már Attila birtokában volt, és pont az volt az első napom, amelyiken a kick-off meeting-et is tartottuk a Smart Commerce Consultinggal.

Juhász Attila: Itt utalnék arra, hogy miért is fontos egy olyan céggel dolgozni, mint a Smart Commerce Consulting. 2015 környékén az volt a meglátásom, hogy össze tudjuk hozni ezt a webshopot komoly fejlesztőcsapat és komoly üzleti terv nélkül is. Voltak gondolatok a fejemben, és megbíztunk egy néhány fős céget, hogy nulláról kifejlessze a webshopot. Két év ezzel el is ment, és nem lett végeredménye. Akkor felismertem, hogy ha egy ütős dolgot szeretnék létrehozni, AZ építőanyag webshopot Magyarországon, akkor profi csapattal kell magamat körbevenni. Ricsi idejövetele volt az első lépés, az, hogy nem a meglévő, offline működő munkatársaimra bíztam rá ezt a projektet, hanem dedikált kollégára. Emellett magát a munkát megelőzte a tervezés, és itt jött képbe a Smart Commerce. Célunk az volt, hogy rakjunk össze egy korrekt üzleti tervet: csináljunk perszónákat, nézzük meg a múltat, készítsünk becsléseket, és valós adatok elemzésével hozzunk döntést, milyen irányba indulunk. A Smart Commerce-szel való közös munkának az egyik végeredménye egy brief lett, amivel a webshop fejlesztőket meg tudtuk versenyeztetni. A Virgo-val (az Építőanyag.hu fejlesztőcége* – a szerk.) folytatott első tárgyalások során javasolták: ha minőségi dologban gondolkodom, akkor legyen ehhez egy korrekt terv.

(* Ld. erről Gordon Ákos, a Virgo Systems kereskedelmi igazgatójának cikkét a Kosárérték.hu-n: Digitális értékesítési csatorna építése az alapoktól – egy speciális webshop története)

Milyennek éltétek meg magát a közös munkát a Smart Commerce Consultinggal? Voltak például meglepő, vagy számotokra nehezen elképzelhető javaslataik?
Szántai Richárd: Ami meghökkentő volt, hogy amikor elindítottuk ezt a munkát, még nem volt tiszta, hogy az online értékesítési csatornán valójában egy webshopot szeretnénk létrehozni, vagy valami teljesen mást. Volt egy emlékezetes pillanat, amikor azt mondta Egon, hogy ezzel még várjunk, még rengeteg adatot, információt fogunk begyűjteni. Ha ezek mind megvannak, akkor fogunk dönteni az üzleti modellről, hogy B2B vagy B2C irányba induljunk-e.

Juhász Attila: Nagyon jó volt a Smart Commerce-szel való közös munka. Ami a legnagyobb közös kihívást jelentette, és utána magát a webshop működését is meghatározta, az a logisztika problémája volt. Valójában egy webáruházat létrehozni ma nem egy óriási dolog, hiszen vannak már kiváló motorok és vannak kiváló hátterek. Hogy miért lehetett mégis az, hogy ebben a felgyorsult világban Magyarországon még senki nem csinált webáruházat, annak végtelenül egyszerű az oka. Annyira nehezen szállítható termékkörről van szó a méretek, súlyok, terjedelem, távolságok, szállítási költségek miatt, hogy az igazán jó modellt előttünk még senki sem találta ki. Egyáltalán nem biztos persze, hogy miénk a jó modell, de legalább van modell, tehát ma már meg tudjuk oldani a működtetését.
Vannak olyanok vevők, akik munkaidő után leülnek a számítógépük, vagy akár a telefonjuk elé, és szeretnének építőanyagot rendelni Magyarország bármelyik településére. Nekem az volt a fő célom, hogy megoldjuk: ők a teljes folyamatot úgy tudják végigvinni, hogy senkit ne kelljen felhívniuk. Ez fonta körül a tervezést, ezt próbáltuk jól körbejárni, és ebben volt nagyon nagy segítség a Smart Commerce csapata.

Maradéktalanul megvalósult ez az eredeti elképzelésed, választ kaptál a kérdéseidre?
Juhász Attila: Igen. Tulajdonképpen ma ez így működik. Ami hiányosság, és nem gondolom, hogy ezt jól mértünk fel annak idején, hogy nálunk a szállítási távolságok nagyban növelik a szállítási díjakat. Ez nem egy futárszolgálat, ahol fixen 1000 forintért elvisszük a csomagot A-ból B-be. Itt adott esetben több tízezer forintokról beszélünk, akár százezer forintos nagyságrendű is lehet a szállítás. Most, mivel a fővároshoz vagyunk közel, inkább Budapest, Pest megye, agglomeráció-centrikus a forgalmunk, ebben a régióban meghatározó. Minden településen adunk el Magyarországon, bárhol meg tudjuk oldani a kiszállítást, de a nagyobb szállításokat még optimalizálnunk kell, hogy a lehető legkedvezőbb legyen a logisztika díja.

Az indulás óta hogyan fejlődik az Építőanyag.hu?
Juhász Attila: Az érdemi indulás az eredeti tervünkhöz képest jócskán csúszott. Fontos volt, hogy a webshop integrálva legyen a vállalatirányítási rendszerünkhöz, a szűk keresztmetszet valójában ez volt. 2020 elején mondtuk indulásra késznek  a rendszert, de a marketinget még mindig nem kapcsoltuk be. Ez pont járvány időszakára esett, március közepére, amikor hirtelen kormányzati döntések születtek arról, hogy bezárnak az üzletek. Korlátozottan lehetett elérni bármit, és akkor hoztam egy gyors döntést: ha van egy alkalom, hogy megmutassuk magunkat a piacnak, akkor ez most van. Március közepén indítottuk az intenzív marketingkampányt, ami a mai napig is tart, és nagyon szépen hozza a tervezett látogatószámokat. Jobb lett a kosárérték, mint amit korábban terveztünk, úgy látjuk, hogy az emberek már nem idegenkednek nagyobb értékű terméket is berakni a kosárba. Ez pozitív csalódás volt. Amin még javítanunk kell, az a konverzió, mert nem mindenki vásárlással fejezi be a folyamatot. Látjuk a hiányosságokat, tudjuk, hogy mit kell tenni. Amikor annak idején a Smart Commerce-szel a tervet összeraktuk, akkor azt prognosztizáltuk, hogy egy nagyon széles termékkört fog felölelni a webshop. Kis túlzással szinte minden megtalálható lesz benne, ami az építőipari szegmensben elérhető. Ebben szintén még jócskán van feladatunk, mert százezres nagyságrendű termékkört is elérhetővé lehetne tenni.

Mondhatjuk azt, hogy ha a COVID egyik nagy nyertese maga a digitalizáció, akkor az Építőanyag.hu is beleesik ebbe a trendbe?
Szántai Richárd: Nehéz erre a kérdésre válaszolni, mert pont a járvány miatti korlátozások indulásakor lépett olyan stádiumba az Építőanyag.hu, hogy a rohamosabban realizálódó vásárlásokat is tudjuk már kezelni. Pont márciusban nyomtunk egy erős ON gombot, onnantól aktivizáltuk a marketingünket. Az biztos, hogy ez a helyzet az online-t szolgálta, de ha ‘19 közepétől indulunk, akkor láttuk volna, hogy valójában a COVID mekkora hatást gyakorolt az online építőanyag kereskedésre. Három és fél hónap telt el a tényleges indulástól, és már az első időszaktól számítva jöttek a látogatók, de nagy valószínűséggel megdobta a látogatási és az értékesítési számainkat.

Juhász Attila: Az online biztosan nyertese ennek az időszaknak, ettől függetlenül abban a speciális helyzetben vagyunk offline módon is (és a Magyarországi építőanyag kereskedők általában is), hogy hasonló volt a helyzet, mint az élelmiszerboltokban. Óriási felvásárlási láz indult, amikor kitört a járvány, sorban álltak az ügyfelek az üzlet előtt, és hála Istennek nem zárták be a boltokat. Nem abban a helyzetben voltunk, mint például az éttermek, és csúcsokat döntöttünk. Összességében tehát idén növekedésben vagyunk az előző évhez képest, offline módon is. Amiben egyediek vagyunk a webshop szempontjából, hogy ott még edukálnunk kell a fogyasztókat: bízzanak abban, hogy be lehet rakni a kosárba magasabb értékű építőanyagot is, és meg lehet rendelni. Eddig azért ez nem volt jellemző.

Szántai Richárd: Valóban, az ügyfelek bizalmának kiépítése nagyon fontos feladatunk. A tervekhez képest sokkal magasabb látogatási számokat hoz az oldal, de sajnos magas a visszapattanási arányunk is, ennek vizsgáljuk az okát. De fontos garanciákat vállalni, és ezeket kommunikálni, mert a piaci potenciál óriási.

Tudtok mondani a saját tapasztalataitok alapján ötletet, hogy milyen típusú cégeknek való igazán az üzleti tervezés, az, hogy profi csapathoz forduljanak tanácsért, tervért, stratégiáért?
Juhász Attila: Első körben egy ilyen típusú tanácsadó céget, mint a Smart Commerce, olyan cégeknek ajánlanék, akik korábban nem létező új terméket, új szolgáltatást szeretnének piacra dobni. Vagy akkor, ha már volt ilyen a piacon, de más formátumban, tehát ha valamilyen csavart beletennének a korábbiakhoz képest. De meggyőződésem, hogy mindenki, aki az online, digitális térben meg szeretne jelenni, annak szüksége van a tervezésre. Hiszen nem sötétben tapogatóztunk, nagyon precízen tudtuk, hogy milyen termékkörökkel fogunk elindulni. Tudtuk, hogy kik a főbb célcsoportjaink és nagyon pontos költségtervünk készült. Tudjuk, hogy ha fel kellett vennünk egy munkatársat, akkor miért kellett felvenni. Tehát jóval tisztább képet látunk, én magam tulajdonosként, és Ricsi is az online csapat vezetőjeként.

Szántai Richárd: Alapvetően egyébként mindenkinek szükséges tervezni, a növekedéshez mindenképpen szükséges egy alapvető üzleti terv. Aki eljutott valahova az e-commerce-ben, vannak számai, tapasztalatai, kialakított folyamatok, de elakadtak valamiért: ha ők szeretnének tovább növekedni és ezt saját kútfőből nem tudják megtenni, akkor érdemes a Smart Commerce-hez fordulni.

Mekkora jelenleg az online csapat?
Szántai Richárd: Jelen pillanatban tizenegyen vagyunk, de folynak az interjúztatások, még három embert szeretnénk felvenni. Velem együtt tizennégy főre szeretnénk eljutni az év vége előtt.

Juhász Attila: Ahhoz képest, hogy honnan indultunk, ez óriási változás. Nekem külön öröm, hogy ez egy teljesen független üzletág, és elválik az offline értékesítésünktől. Ezek a kollégák kifejezetten arra fókuszálnak, hogy a digitális térben az értékesítésünk világos legyen.

Arról megosztanátok néhány emléket, hogy milyen volt a munkakapcsolat a SCC-vel közös munkátok során?
Szántai Richárd: Úgy éltem meg, hogy szinte baráti kapcsolat alakult ki köztünk. Egyébként a mai napig rendelkezésünkre állnak, szoktam egyeztetni Fruzsival (Donáth Fruzsina, a SCC ügyvezetője – a szerk.) is, alkalmanként Pepével (Petrezselyem Péter, a SCC senior tanácsadója – a szerk.), nagyon kedves csapatot ismertünk meg bennük.

Juhász Attila: Csatlakozom Ricsihez, szuper volt mindenkivel dolgozni, Egonban például kifejezetten tetszett, hogy könyörtelenül őszinte. Valójában tulajdonosként erre van szükségünk. Megmondta, hogy “ez így nem fog működni: üljetek be a vásárló székébe.” Nekem ez kifejezetten hasznos volt, mert objektív tükröt tartott elénk a tervezés során, amit nagyon pozitívan éltem meg. Aktív webes vásárló vagyok az élet minden területén, és amikor döntést hoztunk, igyekeztem nem az építőanyag-kereskedő székében ülni, hanem mindent ügyféloldalról közelítettem meg: ha most ott ülnék a monitor túloldalán, akkor mit szeretnék látni. Sokszor ki kellett lépnünk a komfortzónánkból ahhoz, hogy eredményeket tudjunk elérni.