Nem tudod, miként növelheted a vállalatodat? Merre, és legfőképp hogyan haladj tovább a terjeszkedéssel? Pillants bele cikkünkbe, ellátunk pár jó tanáccsal.
Elértél egy bizonyos értékesítési mennyiséget adott piacon, adott termékkínálattal, ami az eddig alkalmazott módszerekkel nem nő tovább? Szeretnél tovább növekedni, de nem tudod, miként, milyen irányba tedd meg az első lépést?
Ennek eldöntéséhez ad segítséget Igor Ansoff 1957-ben megalkotott 2×2-es mátrixa, amely a növekedést piac- és termékalapon vizsgálja. Hiába több mint 60 éves maga a modell, a mai napig képes támogatni a strukturális gondolkozást és a döntéshozást.
Ahogy a többi menedzsment- és tanácsadói módszertan, úgy ez sem tud önmagában választ adni a kérdésre, hanem adott vállalkozásra kell ráilleszteni, hogy segíteni tudjon. Fontos, hogy több aspektusból, más viszonylatokban is megvizsgáljuk a lehetőségeket.
Álljon itt egy példa a modell értelmezésének megkönnyítésére.
Hobbi Helga egy hobbi online kereskedő, aki saját készítésű, kézzel varrt plüss állatokat árusít. Célközönsége, és egyben az online értékesítés célpontjai azok a magyar gyermekes családok, ahol 1-6 év közötti a gyermek(ek) életkora. A jelenlegi kínálatot 10 különböző állatfigura alkotja.
Helga főállásban szeretne foglalkozni ezzel a projekttel, ehhez viszont jelenlegi forgalmának háromszorosát kell elérnie (nyereségtartalom-változtatás nélkül), azonban a jelenlegi kínálata, célközönsége és értékesíti módozata által nem tudott növekedni az elmúlt évben.
Vegyük sorra, Helga milyen növekedési stratégiát választhat céljának eléréséhez.
PIACI TERJESZKEDÉS
Ebben az esetben jelenlegi termékeinek segítségével, a jelenlegi piacon igyekszik minél nagyobb piaci részesedést elérni, ehhez a mostaninál erősebb, agresszívabb értékesítés szükséges.
LEHETŐSÉGEK
- Helga lejjebb viszi termékeinek árát, lemond a nyereség egy részéről, tehát szélesebb közönség számára teszi elérhetővé kínálatát. Így az egységnyi profit csökken, de lehetősége nyílik az eladások megtöbbszörözésére.
- Árváltoztatás nélkül, nagyobb hirdetési költéssel, szélesebb közönséget ér el, nagyobb szórással, de összességében magasabb értékesítési darabszámmal.
- Különböző akciókkal és up-sell eszközökkel ráveszi a jelenlegi ügyfélkört, hogy ne egy, hanem egyszerre több terméket vásároljanak.
- Korábbi ügyfeleket újbóli vásárlásra ösztönöz hűségprogramok és egyéb visszacsábításra fókuszáló eszközök segítségével.
KOCKÁZATOK
- Korlátozott mozgástér, hiszen a definiált piac véges.
- Le kell mondani az árbevétel egy részéről, ha adott ár mellett nem tudunk többet értékesíteni.
- Növelni kell a kiadásokat a nagyobb elérés érdekében.
- A nagyobb eladási mennyiség érdekében hozott áldozatoknak teljesen összehangban kell lenniük a növekedéssel, máskülönben veszteségesbe is átfordulhat a vállalkozás.
PIACFEJLESZTÉS
Ennek a negyednek a lényege, hogy Helga új piacra nyit, új célközönséget talál a meglévő kínálathoz. Akár a jelenlegi termékkör és Helga márkájának újrapozícionálását is magában foglalhatja ez a növekedési út.
Akkor ideális, ha más piaci szegmensekben is fellelhetőek a termékei iránti igények, valamint a jelenlegi piac már kimerült/nem növekszik úgy, amire számított.
Előnye az, hogy az alapkompetenciákat nem kell bővíteni, hiszen a termékek nem változnak.
LEHETŐSÉGEK
- A célzást kibővítve azoknak is hirdet, akiknél vélhetően 6-12 éves kor közötti gyermek van a családban, így nő a marketingköltés, de a piac mérete is.
- Helga feltételezi, hogy a termékei nem csupán gyermekeknek szólhatnak, ezért külön landing paget hoz létre a szerelmüknek ajándékot keresők számára – velük bővíti a potenciális piacot és nekik szóló hirdetésekkel éri el őket.
- A helyi, kézzel készített játékokat értékesítő bolti jelenléttel az online csatornákat nem használókat is eléri.
- A jelenlegi termékkel a környező országok hasonló attribútumokkal rendelkező célközönségét szólítja meg.
- Az eddigi „átlagos” árhoz képest feljebbre pozícionálja a termékeit és a brandjét: más típusú hirdetésekkel dolgozik, a minőséget hangsúlyozza, valamint növeli az árat. Ezáltal más célközönség számára teszi vonzóvá a terméket. Az értékesítés darabszáma lehet, hogy nem változik pozitív irányban, de a profittartalom növekedése miatt nagyságrendi ugrás érhető el.
KOCKÁZATOK
- Az eltérő csatornán vásárlók, valamint a külföldi piac szereplőinek igényei nagyban eltérhetnek attól, amiket eddig Helga tapasztalt. A product-market fit nem feltétlen azonos, ami nagyobb erőforrásigényt és/vagy kockázatot jelent.
- Az új piacok más megközelítést és kommunikációs stratégiát igényelnek.
- Az értékesítési és disztribúciós feltételek megváltoznak, ezáltal a profit alakulása is módosul.
- Újrapozícionálás esetén Helga elveszítheti eddigi vásárlói bázisát.
TERMÉKFEJLESZTÉS
Helga módosít jelenlegi termékein, akár teljesen újakat hoz létre, de marad a mostani célközönségénél. Ügyfélbázisainak igényeihez igazodva növeli a termékkínálat szélességét.
LEHETŐSÉGEK
- A tíztételes kínálat mindegyikén változtat, a megjelenést a vásárlói visszajelzések alapján alakítja, amelynek következtében – vélhetően – több embernek fog tetszeni a termékcsalád.
- Bővíti a kínálatot 40 különböző stílusú plüssfigurára, így többen találnak számukra tetsző darabot.
- Nem csupán késztermékeket, hanem alapanyagokból és használati útmutatóból álló, „csináld magad”-szetteket kezd el értékesíteni azoknak, akik maguk szeretnék elkészíteni a terméket.
KOCKÁZATOK
- Erőforrást/ befektetést igényel az új/módosított termékek fejlesztése.
- Nem biztos, hogy az így kapott kínálat megfelel a meglévő piacnak.
- A kínálat bővítéséhez lehet, hogy mással kell összefogni, esetleg új, közös vállalkozást létrehozni. Az új termékek létrehozásához új kompetenciákra is szükség lehet.
DIVERZIFIKÁCIÓ
Helga új/módosított termékkel új piacra lép. Nyithat kapcsolódó, vagy nem kapcsolódó területekre.
Csak teljesen egyértelmű piaci igény és a szükséges belső kompetenciák megléte esetén kivitelezhető, valamint ez az út kecsegtet a legnagyobb növekedési lehetőséggel.
LEHETŐSÉGEK
- Helga fonalelőállításba és -értékesítésbe kezd, mivel tudja, milyen a jó fonal, és azt elő is tudja állítani egy új gép segítségével. Majd eladja azt minőségi fonalat, megfelelő mennyiséget tartalmazó csomagokban, a hozzá hasonló egyedi játékkészítőknek.
- Idősebb korosztálynak szóló, nem plüssjátékok eladásába kezd más partnerrel összefogva a termékkínálat bővítésének érdekében. (Alternatív út: felvásárol egy meglévő márkát, a hozzá tartozó termékeket és azok értékesítési jogait.)
- Az eddigi értékesítési és marketingtapasztalatát összegyűjti, és azt értékesíti tovább a hozzá hasonló piaci szereplők számára, azaz piaci tanácsadóként lép színre.
- Teljesen új területen veti meg a lábát, és elkezd a magyar szabályozásnak megfelelően (teljesen ellenőrzött körülmények között) saját készítésű pálinkát értékesíteni, mellyel kibővíti vállalati profilját.
KOCKÁZATOK
- A legkockázatosabb növekedési stratégia a két irányból érkező újdonságok miatt.
- E növekedési irány előfeltételei: az új piac ismerete, valamint az új termékhez szükséges kompetenciák megléte.
- Ismeretlen, új piac megnyerése. Nincs referencia.
Mind a négy szegmens potenciális növekedéssel kecsegtet, bár eltérő mértékben. Bármelyik utat is választja Helga, mindegyik esetben kockázatokkal találja szemben magát, melyeket mérlegelnie kell. Az így meghatározott lehetőség-kockázat összehasonlítás alapján lehet meghatározni a leghatékonyabb stratégiai útvonalat a növekedéshez. Fontos azonban, hogy olyan úton induljon el Helga, amely illeszkedik a hosszú távú víziójába, valamint amelynél képes olyan előnyt kovácsolni, amely versenyképessé teszi vállalkozását.
Hogy számodra milyen növekedési stratégia éri meg a legjobban? Ez mindig egyedi elbírálást kíván. Tisztában kell lenni a kulcserősségeiddel, valamint a piac nyújtotta lehetőségekkel. Ezek elemzésével, valamint a szükséges potenciálok felmérésével azonban ki lehet jelölni azt az utat, amelyen haladva még sikeresebb lehet a vállalkozásod.
Ugye nem is olyan bonyolult dolog a növekedés?
Szeretnél többet tudni?
További oldalak, cikkek, amik segíthetnek:
- cheklist, amely segít eldönteni, üzleti tervezéssel lehetne-e többet kihozni a vállalkozásodból
- esettanulmány, ami megmutatja, másnak már sikerült
- az összes blogposztunk üzleti tervezés témában
- ha nincs kedved tovább olvasgatni, viszont rögtön felvennéd velünk a kapcsolatot
- most nem érsz rá, de követnél minket a Facebook-on
0 hozzászólás