Mi a világ legtutibb üzlete? Erre egyszerű a válasz: az, ha van egy termék, amit mindenki meg szeretne vásárolni és azt csak nálam lehet kapni. Mivel ez a helyzet viszonylag ritkán áll elő, kénytelenek vagyunk megvizsgálni azt is, mi van akkor, ha olyan termékem van, amit nem mindenki szeretne megvenni, viszont mindenhol lehet kapni.

Úttörő legyek vagy követő?

Amikor 1999-ben megalapítottam Magyarország első online DVD áruházát, néhány tízezer internetező és nagyjából ezer DVD-lejátszó volt az országban, a teljes kínálat pedig egyetlen forgalmazó 300 címből álló katalógusa volt. Nem volt igazán se kínálat, se kereslet – de ezek legalább egyensúlyban álltak egymással. Aztán két-három év múlva, amikor már az internet és a DVD-lejátszó is kezdett az otthonok jelentős részében alaptartozékká válni, hetente nyíltak a DVD-t árusító webshopok.

Úttörőnek lenni sok szempontból nagyon jó, és egy-egy piacon általában az elsők azok, akik a legnagyobb sikereket tudják elérni. Ugyanakkor úttörővé válni nehéz és egyre nehezebb, mert egyrészt a legtöbb piaci terület már le van fedve, másrészt ha fel is bukkan egy-egy új lehetőség, nagyon gyorsan utánamegy a kínálat. A többségnek tehát marad a követés – azaz olyasmit kénytelen kínálni, ami máshol is elérhető.

Megkülönböztetés a versenytársaktól

Ahhoz, hogy sikeresek legyünk, meg kell különböztetünk magunkat a versenytársainktól (USP), azaz valamiben jobbnak, másnak kell lennünk hozzájuk képest. Ahhoz, hogy meg tudjuk határozni, mik lehetnek ezek az elemek, kell csinálnunk egy SWOT elemzést, majd erre alapozva válaszolnunk kell a következő kérdésekre:

• Mik az ügyfelek igényei?
• Milyen értékek határozzák meg a választásaikat?
• Mi az az értékajánlat, amelyet képes vagyok a versenytársaimnál jobban/hatékonyabban nyújtani?
• …és úgy, hogy az üzletileg is megéri?

Nézzünk néhány példát, mik lehetnek azok az előnyök, amikkel meg tudjuk különböztetni magunkat a versenytársainktól:

• Árazás – ez az első, ami mindenkinek eszébe jut, pedig olcsóbbnak lenni sokszor a legócskább, ráadásul messze nem a legolcsóbb megoldás. Az árazásban vannak azért kreatívabb és hasznosabb lehetőségek is! Például egy terméket, ami máshol csak teljes áron kapható, nálunk lehet részletre, sőt: előfizetésre venni vagy akár bérelni; vagy egy szolgáltatást lehet használat vagy hozzáférés alapján árazni.
• Hozzáférés – az e-kereskedelemben különösen hatékony eszköz, mivel alapvetően senki sem szeretne nagy mennyiségeket raktáron tartani. Az nyer, aki gyorsabban, biztosabban szállít – és ezt legbiztosabban a saját készlettel lehet garantálni.
• Minőség – ez a legbiztosabb USP, különösen Magyarországon! Nagyon fontos, hogy itt nem csak a fő termék vagy szolgáltatás minőségére kell gondolni, hanem a kapcsolódó szolgáltatásokra is! Ahogy egy étteremben nem elég, hogy jó a kaja, a kiszolgálásnak is jónak kéne lenni, a webshopnál sem elég, ha jó a termék, a weboldalnak, a fizetési módoknak, a szállításnak és az ügyfélszolgálatnak is jónak kell lennie.

Az alábbi ábra további segítséget nyújt a USP-kről való gondolkodásban:

Pozicionálás

A vállalkozás stratégiájának ugyancsak fontos eleme a piaci pozíciónk meghatározása: hol tartunk most és hova szeretnénk eljutni. A kitűzött cél, a verseny kiélezettsége és az USP-ink erőssége szorosan összefüggnek egymással:

• amikor a piacon kicsi a verseny, könnyen tudunk piacvezető szerepet elérni, elég, ha az alapvető elvárásokat teljesítjük jó színvonalon
• közepes versenynél ezzel már csak kis szereplők lehetünk, ha nagyobb részesedést akarunk, valamiben jobbnak kell lennünk másoknál
• és minél nagyobb a verseny, annál többet kell tennünk ugyanazon piaci pozíció eléréséhez, a piacvezető szerephez pedig „killer” ajánlat kell, azaz olyasmit kell kínálnunk, amit egyik versenytársunk sem képes.

A vállalkozás sikere tehát azon fog múlni, hogy:

• milyen lehetőségek és veszélyek vannak a piacon (SWOT)
• milyen erősségei és gyengeségei vannak a vállalkozásomnak (SWOT)
• ezek alapos ismeretében milyen elérendő piaci pozíciót jelölök ki a stratégiában
• és hogyan tudom megkülönböztetni magam a versenytársaimtól, azaz milyen plusz értékeket, előnyöket tudok nyújtani az ügyfelek számára.

Az ebben a posztban leírt tudással kétféle dolgot lehet kezdeni:

• Lehet utólag elemezni, hogy miért nem voltam sikeres
• vagy lehet előre stratégiát készíteni, hogy biztosabban legyek sikeres!

Aki az utóbbit választja, annak szívesen segítünk! 🙂

Szeretnél többet tudni?
További oldalak, cikkek, amik segíthetnek:

• cheklist, amely segít eldönteni, üzleti tervezéssel lehetne-e többet kihozni a vállalkozásodból
• esettanulmány, ami megmutatja, másnak már sikerült
• ha nincs kedved tovább olvasgatni, viszont rögtön felvennéd velünk a kapcsolatot
• most nem érsz rá, de követnél minket a Facebook-on